在網(wǎng)站這個(gè)行業(yè)，并不是拿到了有網(wǎng)站建設(shè)需求的客戶的聯(lián)系方式，業(yè)務(wù)簽單就成功了一半，還差得遠(yuǎn)呢。商務(wù)代表還面臨著幾個(gè)要命的問題，必須一一處理好才能達(dá)成合作意向。首先，你得清楚，基本上每個(gè)深圳的客戶都不是只跟你這一家深圳網(wǎng)站建設(shè)公司洽談，你得面臨好幾家競爭對手。其次，你的專業(yè)水平和業(yè)務(wù)能力決定了客戶跟你初步接觸后還會(huì)不會(huì)繼續(xù)和你洽談。再次，你所在的深圳網(wǎng)站建設(shè)公司的實(shí)力和案例作品可能起主導(dǎo)作用，很多客戶只看這一點(diǎn)，不看你怎么跟他講。最后，還有一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)氣的成分在里面，如果你上門洽談的時(shí)候客戶剛好心情不好，或者因特殊情況中途取消與你的洽談，那可能也白搭了。今天，卓越邁創(chuàng)與你分享一下網(wǎng)站建設(shè)行業(yè)的商務(wù)代表在接單過程中能夠自我把控的一些因素和心得。
一、商務(wù)代表上門洽談要注重第一印象
客戶對你的第一印象很重要。那么第一印象有哪些方面比較重要呢？首先，我們的著裝必須要注意一點(diǎn)，盡量穿正裝，還有要注意一些基本的商務(wù)禮儀。筆者在以前一家公司上班負(fù)責(zé)公司商城網(wǎng)站建設(shè)事務(wù)，當(dāng)時(shí)邀請了幾家深圳網(wǎng)站建設(shè)公司過來面談，印象比較深的是，其中有一家公司的業(yè)務(wù)員第一次見面沒有名片，問宣傳手冊，也沒有，談一些專業(yè)的問題也答不上來，著裝也很隨便，處處顯示出不專業(yè)、不規(guī)范、不靠譜。當(dāng)時(shí)筆者的判斷就是，對方可能就是一個(gè)一兩人的初創(chuàng)公司，應(yīng)該是很久沒有接到訂單了，以至于商務(wù)談判的一些細(xì)節(jié)都不熟練。于是直接pass掉了，沒有給下一次洽談的機(jī)會(huì)。
其次，與客戶溝通中要盡量體現(xiàn)出你的專業(yè)知識(shí)、服務(wù)意識(shí)及服務(wù)水平。如果客戶問一些技術(shù)性的東西你回答不上來，那么他怎么能確定你的公司到底能不能滿足他的要求呢？如果你在洽談的過程中急功近利，總是想快點(diǎn)簽單快點(diǎn)拿錢，會(huì)招致很大一部分客戶的反感，一定要向?qū)Ψ絺鬟_(dá)出你的服務(wù)意識(shí)，讓他感受到你的高水平的服務(wù)。而不是總讓對方感覺到你在催單，或者在恐懼客戶拒絕你，或者對客戶的提問沒有自信，那樣的話就有點(diǎn)懸了。
再則，第一次與客戶接觸，一定要想辦法想客戶傳達(dá)出公司的技術(shù)實(shí)力、團(tuán)隊(duì)規(guī)模、案例經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)地位。大部分客戶是只看你公司的成功案例、技術(shù)及設(shè)計(jì)水平及售后服務(wù)保障的。
二、迂回談判
遇到客戶總是追問價(jià)格的時(shí)候，如果沒有把握說服對方，就不要輕易報(bào)價(jià)?？梢杂鼗氐貜钠渌嵌乳g接地回答對方的問題?；蛘咿D(zhuǎn)移話題，引導(dǎo)對方按照你的思路走，后面再慢慢地說服、洗腦。如果直接談問題談不通，或者客戶方負(fù)責(zé)洽談的人很難搞的時(shí)候，可以考慮從其他方向入手，拉近關(guān)系取得信任后再談，比如請吃飯可能會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的辦法，只要上了飯桌，談判就容易多了。如果遇到形勢不可控的時(shí)候，可以跟客戶提出回去做個(gè)方案預(yù)估一下價(jià)格，下次再來報(bào)價(jià)，這樣不至于當(dāng)場把客戶嚇退了?？傊?，沒有搞不定的客戶，只有搞不定客戶的業(yè)務(wù)員。辦法總比困難多，你抱定無堅(jiān)不摧的意志力，和攻無不克的敬業(yè)精神，沒有談不下來的單。真的是這樣，至少剛哥認(rèn)為是這樣。以后章節(jié)，剛哥教你怎樣跳過項(xiàng)目負(fù)責(zé)人直接搞定大老板，絕殺技。
三、不要什么單都接
有些客戶質(zhì)量很低的，不愿意出價(jià)錢，但是要求卻很多，這樣的單你接了只會(huì)虧本不可能有利潤。這類客戶一旦確定就不用繼續(xù)談了，pass，下一個(gè)繼續(xù)。這個(gè)就不繞述了。
四、簽單時(shí)要給客戶一些約束條款
筆者遇到很多深圳網(wǎng)站建設(shè)需求的客戶，他們都希望全程參與深圳網(wǎng)站建設(shè)公司的整個(gè)項(xiàng)目流程，甚至主導(dǎo)和指揮我們的技術(shù)人員，那樣的話項(xiàng)目周期會(huì)大大延長，往往最后人人身心疲憊，問題還得不到解決。大部分客戶的思路都不清晰，方向感也不強(qiáng)，主導(dǎo)項(xiàng)目只會(huì)一而再再而三地把你帶進(jìn)溝里。所以，在簽單的時(shí)候一定要給客戶一些約束條款。
